Présentation

La manipulation est l’action d’orienter la conduite d’un individu, d’un groupe dans le sens qu’on désire et sans qu’il(s) s’en rende(nt) compte. Une manipulation réussie n’est donc pas perçue.

Il faut couper court à une idée reçue : présentée comme diabolique ou perverse, la manipulation n’est qu’un simple outil (ex : marketing sensoriel).

Plusieurs techniques existent : des plus simples aux plus sophistiquées, elles font de nous des manipulateurs… et des manipulés.

Principales techniques

Le pied dans la porte :

Objectif : obtenir peu dans un premier temps pour obtenir davantage dans un second temps.

Principe 1 : initier une escalade des engagements

Principe 2 : demander quelque chose qui n’est pas coûteux psychologiquement et qu’on ne peut refuser.

Exemple : On m’arrête dans la rue, on me demande l’heure, puis on me demande 1/2€.

Vous êtes libre de :

Objectif : faire faire à quelqu’un librement ce qu’il refuse de faire spontanément.

Principe : doter d’un statut de décideur et de sujet libre celui qu’on veut manipuler.

Formules type : « c’est à vous de décider », « vous êtes libre de », « je ne vous oblige en rien », « enfin j’dis ça, j’dis rien »…

Intérêt : sentiment d’être un individu rationnel et non influencé.

Le « donnant-donnant » :

Objectif : activer une norme de réciprocité chez celui qu’on veut manipuler.

Principe : faire, pour l’autre, quelque choque qu’on n’était pas obligé de faire.

Activation : en faisant l’objet d’un acte positif gratuit, l’individu se sent presque obligé d’être agréable ou d’en faire un au retour.

Le « chaud-froid » :

Objectif : déstabiliser celui qu’on veut manipuler pour se positionner comme personne-ressource, conseiller ou apporteur de solution.

Principe : multiplier les informations différentes et éventuellement contradictoires pour « brouiller » les facultés de discernement.

Activation : à force de « ne plus savoir », le manipulé se tourne vers l’avis du manipulateur.

Formules : « si j’étais à votre place », « si j’étais vous »…

L’amorçage :

Objectif : jouer principalement sur l’inconscient.

Principe : utiliser des mots ou faire appel à des images qui vont induire un nouveau comportement.

Expérience de l’université de Fribourg.